إن تصميم و تطوير موقع الكتروني هي خطوة هامة جداً في طريقك إلى النجاح في عملك على انترنت، فيجب التركيز جيدا في محتوى هذا الموقع، وتذكر دائماً أن المهمة الرئيسية للموقع هي أن يتم تحويل أكبر عدد ممكن من زواره إلى زبائن.

وتطوير الموقع المخصص للتسويق و البيع يحتاج إلى وقت ومجهود كبيرين، لأن عملية التطوير تلك أكبر بكثير من مجرد اختيار التصميمات والشكل الجمالي للموقع، فهي تتضمن عمق أكثر لبناء تصور كامل تصور يشمل كل التفاصيل و ليس مجرد الشكل الخارجي فقط.

يجب أن يتم تصميم كل جزء من الموقع بعناية فائقة، بدءاً من الشكل الخارجي إلى صيغة الإعلان و صياغة وصف السلعة. كل جزء سيلعب دوراً كبيراً في المبيعات. الانطباع الأول للزائر مهم جدا و هو ما يقرر إذا كنت ستبيع أم لا.

شروط و نصائح يجب إتباعها عند إنشاء الموقع:

1. بداية فإن تصميم الموقع الناجح يجب أن يكون بسيطاً، ويجب أن تكون قائمة تصفح الموقع في أعلى الصفحة، على اليمين أو اليسار.
2. يجب أن يكون الموقع منشأ بلغة الـ HTML ، و ممنوع منعا باتا أن يكون الموقع بالكامل مبنى على الـ Flash، ولكن ممكن أن يتضمن بعضا من رسوم الـ Flash.
3. يجب الحذر أيضاً من استخدام أي عناصر أو برمجيات غير متوفرة على أجهزة الكمبيوتر العادية، ويتطلب تنزيلها من على انترنت وقتاً، فمن سينتظر 5 دقائق لتنزيل أي من هذه البرمجيات؟ كما ذكرنا سابقا فالمهمة الرئيسية للموقع هي تحويل أكبر عدد ممكن من الزوار إلى زبائن، لهذا فإن أي تشتيت أو تعطيل للزائر سيجعله يمل و يذهب بعيدا بغير رجعة و بالتالي تقل فرص المبيعات.
4. مما يشتت الزائر أيضا، و ضع إعلانات لمواقع أخرى أو روابط غير مخصصة لتسويق السلع المعروضة بالموقع.
5. تصميمات الجرافيك المستخدمة بالموقع كلما كانت أقل كلما كانت أفضل، فلا مانع من استخدامها لإعطاء انطباع جيد، بشرط أن تكون متفقة مع طبيعة السلع المعروضة، ولكن تذكر أنه كلما زادت كمية التصميمات كلما زاد وقت تحميل الموقع، وذلك بالطبع يزيد من عدد الزوار الهاربين منه، تذكر: من يريد الانتظار؟

إنشاء الموقع الالكتروني:

أولاً: عنوان الصفحة:

يجب مراعاة أن يكون لكل صفحة من صفحات الموقع عنوانها المختلف الذي يصف ما تحتوي عليه، فمن الأخطاء الشائعة إعطاء عنوان واحد لكل صفحات الموقع.

ومثال، إذا كانت الصفحة تحتوى على أنواع ماكينات التطريز، اجعل عنوان الصفحة "ماكينات التطريز" لأن غالبا تلك هي الكلمات التي يكتبها الباحث عن ماكينات التطريز على محركات البحث.

ثانياً: وصف الصفحة:

كل صفحة على الموقع يوجد في نصها عنصر يحتوى على وصف محتوى الصفحة، وهذا الوصف لا يظهر في الصفحة نفسها، ولكن يظهر في محركات البحث، اكتب وصفا وافيا لمحتوى الصفحة على ألا يزيد عن 20 كلمة. ويجب أن يحتوى الوصف على أهم كلمات لوصف السلعة و هي تسمى الكلمات الدالة، وغالبا ما تكون هي نفسها الكلمات التي يستخدمها الباحث عن السلعة في محركات البحث.

ثالثاً: الكلمات الدالة:

ويطلق عليها أحيانا الكلمات المفتاحية، وذلك لأنها أقرب الكلمات لوصف السلعة أو محتوى الصفحة المراد البحث عنها، ودائماً ما يوجد عنصر في نص الصفحة لوضع هذه الكلمات، مع مراعاة ألا تزيد عدد حروف هذه الكلمات عن 255 حرف، حيث أن أكثر من ذلك سيتم تجاهله.

إساءة اختيار هذه الكلمات تقلل من فرص ظهور الموقع على محركات البحث، ولأن التسويق عبر محركات البحث هو أحد سياسات التسويق طويلة المدى كما ذكرنا، فيجب أن نضع تهيئة الموقع لمحركات البحث في مقدمة أولوياتنا عند تطوير الموقع، والمقصود بالتهيئة هنا هو إتباع كل التعليمات التي تضمن إدراج الموقع في فهرس محركات البحث.

تذكر أن الكلمات الدالة التي يكتبها الباحث في محركات البحث تمثل الخطوة الأولى التي تصلك بالزائر، لأن وجودك في قائمة الروابط التي تظهر للباحث هي التي تحدد ما إذا كان سيزور موقعك أم لا، و اعلم أن ترتيبك في هذه القائمة يتأثر بمدى تهيئة موقعك لمحرك البحث.

إذا كان منافسوك قد هيئوا مواقعهم بشكل أفضل منك فسيعطيهم ذلك فرصة أفضل للظهور في أعلى القائمة وبالتالي فرصة أكبر لجذب الزوار، و بالتالي فرصة أكبر لتحويلهم إلى زبائن وزيادة مبيعاتهم، أما إذا أسأت اختيار الكلمات الدالة فذلك يجعلك خارج السوق لأن موقعك لن يظهر في قائمة نتائج البحث من الأساس.

رابعاً: نص محتوى الصفحة:

• يوجد تعليمات و نصائح كثيرة يجب مراعاتها في نص الصفحة.
• كل الكلمات المكتوبة داخل نص الصفحة في عنصر "الكلمات الدالة" يجب تكرارها على الأقل مرتين أو ثلاث في محتوى الصفحة، وفي ذات الوقت أيضاً عليك ألا تبالغ في التكرار.
• الأهم من تكرار الكلمات الدالة في نص المحتوى للصفحة هو وجود روابط تحمل نفس هذه الكلمات، حيث أنه إذا كانت الرابطة تحمل كلمات معينة فهذا يعنى أن الصفحة المشار لها بالرابطة تتحدث بكاملها عن هذه الكلمات.
• يجب وضع الكلمات الدالة في وصف الصور أيضا وعنصر النص البديل للصور، وهو ما يكتب إذا ما قمت بوضع شارة الفأرة على الصورة.
• يجدر الإشارة أيضاً إلى أن عدم وجود الكلمات الدالة في نص محتوى الصفحة يجعلها عديمة القيمة وسيتم تجاهلها من قبل محرك البحث.
• ضع دائما المحتوى الأهم في أعلى الصفحة، حتى لا يضطر الزائر أن يحرك الصفحة لكي يرى أسفلها، واهتم بتنسيق هذا الجزء و اجعله بسيطاً و واضحاً، ولا يحتاج إلى شرح لاستخدامه واهتم بإقناع الزائر باتخاذ قرار الشراء، و اجعل آلية الشراء بسيطة وسهلة بقدر الإمكان، تذكر أن عملية تحويل الزائر إلى زبون تعتمد على إزالة كل المعوقات فلا تجعل الزائر مثلا أن يحاول جاهدا العثور على طريقة الشراء في حالة اتخاذه هذا القرار.
• تذكر أن الكلمات الدالة هي العنوان الذي تكتبه على مواد الدعاية و الإعلان، فإذا أخطأت العنوان وأرقام الاتصال لا تتوقع أن يأتيك زوار، والموقع هو محل البيع الخاص بك، فإذا كان مغلقا، أو غير نظيف أو مظلم، لا تتوقع أن يدخل لك الزوار، و صفحات الموقع هي نافذة العرض، وطريقة وصف السلعة و الصور المعروضة لها هي البائع الذي يقنع الزائر بالشراء، و آلية الشراء هي بمثابة ماكينة المحاسبة، لذا فإن أي إخفاق في أي من هذه المكونات يعنى التقليل من فرص المبيعات.

خامساً: كتابة محتوى الموقع:

شكل الموقع الجذاب الأنيق مهم جدا لنجاحه، ولكن إن لم يقترن هذا بلغة مخاطبة جذابة واضحة، توحي بالثقة وتغرى بالشراء، لن يكون للشكل أهمية، فالمحتوى هو الذي يصنع المبيعات.

تنسيق المحتوى:

اكتب المحتوى على شكل فقرات قصيرة بينها مسافات بيضاء لتيسير قراءتها، استخدم بنط عادي سهل القراءة، بمعنى ألا يكون به زخارف أو يوحى بشكل مواقع الهواة، وممنوع منعا باتا أن تكون الكتابة المستخدمة على شكل صورة، إنما يجب أن تكون كتابة عادية مكونة من نص مكتوب بداخل الصفحة، ويفضل أن تكون الخلفية بلون فاتح و البنط مكتوب باللون الأسود بحجم مناسب.

اكتب عنوان مناسب للصفحة، على أن يكون واضحا وكبيراً ليجذب الانتباه، بعد العنوان يجب أن تكتب فقرة صغيرة و مختصرة - من ثلاثة إلى خمسة أسطر على الأكثر- تكتب فيها وصف للسلعة أو الصفحة، وإذا كان هناك المزيد من المحتوى يجب أن يتم تقسيمه إلى أقسام كل قسم له عنوان فرعى ومكون من فقرات متوسطة الحجم إن لزم الأمر. العناوين الفرعية مهمة لأن الزائر يقوم عادة بالاضطلاع على محتويات الصفحة سريعا ويبدأ القراءة إذا لاحظ ما يسترعى انتباهه.

أسلوب المحتوى:

أسلوب كتابة محتوى الصفحة هو أساس، فيجب أن تتم الكتابة بأسلوب مقنع للزوار المهتمين بالسلعة، ويجب أن تعرف ما هي الكلمات التي ينتظر الزائر سماعها، الكلمات التي تجيب عن أسئلته، و تؤكد له أن طلبه موجود لدى الموقع، بالمواصفات التي يريدها، وهذه الكلمات يجب أن توحي بالثقة والحرفية، وأفضل أسلوب هو الذي يشعر الزائر أنه جاء إلى الموقع الصحيح وأنه سيشعر بالرضا عند التعامل معك، و أن رضاه كزبون هدف أساسي لك و لكل من شارك في إنتاج هذه السلعة، وأن السلعة التي يبحث عنها موجودة على بعد خطوات بسيطة منه، و أنه سيحظى حتماً على خدمة ما بعد البيع على أفضل وجه ممكن.

أسلوب الكتابة يجب أن يكون بلغة المخاطب، استخدم دائما كلمات مثل "أنت" "لك" و خاطب الزائر مباشرة كأنك بائع تكلمه وهو أمامك تعرض عليه السلعة.

لا تكتفي فقط بشرح و صف السلعة و إمكانياتها، و لكن قم أيضا بكتابة أسئلة و إجاباتها كما لو كان الزائر يسأل بنفسه، وحاول أن تشعر بما يدور في عقل الزائر وما الأسئلة التي يمكن أن ترد في ذهنه، فذلك لن يعطى الزائر فقط الإحساس بحرفية الموقع، ولكن سيملؤه أيضا شعور بالطمأنينة و تذهب مخاوفه التي تجعله متردد في شراء السلعة من موقعك.

يجب أن تتم صياغة المحتوى بهدف واحد هو تحويل أكبر عدد من زوار الموقع إلى زبائن، و ذلك بمراعاة الآتي:

1. جذب الانتباه: استخدم عناوين ذات بنط عريض بها كلمات مناسبة.
2. إثارة الفضول: استخدم صور جذابة للسلعة وكلمات يريد أن يقرأها، أو قيمة إضافية أو سعر مغرى.
3. كتابة التفاصيل: يجب أن تكتب كل التفاصيل المتاحة للسلعة أو الخدمة.
4. الحث على الشراء: يجب أن تطلب من الزائر شراء السلعة و إغراءه بسهولة العملية.

في النهاية، أنت تريد الزائر أن يقوم بطلب شراء السلعة أو الخدمة التي تقدمها على موقعك، لذلك يجب أن تقدم له كل الإغراءات التي تدعم إتمام عملية الشراء، فمعظم المشترين من خلال الانترنت متشككين في ما يشترون لأنهم لا يعاينون السلعة بأيديهم، لذلك يجب عليك مراعاة الآتي:

• اكتب اسم الشركة و اسم مدير المبيعات و عنوان المراسلة الخاص بشركتك بوضوح بجانب كل سلعة و ذلك للاستعلام عن أي تفاصيل أخرى و لكي تزيد من ثقة الزائر.
• ضع في كل صفحة من صفحات الموقع بعض الشهادات المميزة - من زبائن جربوا التعامل معك - تشيد بالمعاملة الحسنة معك، و اكتب اسم و عمل صاحب الشهادة إن أمكن. و إذا كانت السلعة أو الخدمة التي تنتجها قد حازت على أي من شهادات الجودة، فبالطبع يجب أن تضعها في كل الصفحات، أو وضع رابطة تحمل على الأقل اسم الشهادة و تشير إلى صفحة بها صورة منها.
• ضع رابطة طلب الشراء في مكان واضح، ويمكن أن تكرر هذه الرابطة مرة في أول الصفحة و أخرى في آخرها إن قضت الحاجة إلى ذلك.
• توضيح أسلوب الشراء وطريقة الدفع
• يجب أن تشير إلى طريقة التوصيل و طريقة الدفع، و الوقت اللازم للتوصيل. و أي مصاريف أخرى سيدفعها الزبون يجب أن تكتب بوضوح و شرح كاف.
• خطوات عملية طلب الشراء لا يجب أن تزيد عن ثلاث خطوات على الأكثر.
• يجب أن تطمئن الزبون أنه يمكن استرداد نقوده إن لم يرضى بالخدمة أو السلعة نفسها، كثير من البائعين لا يجد أن هذه فكرة صائبة ولكن عدد الزبائن الذين يمكن أن يسيئوا استخدام هذه الخدمة أقل بكثير من عدد الزوار الذين سيجذبهم هذا العرض لشراء السلعة.
• دائما هناك شيء يمكن أن تقدمه بالمجان إلى المشترى، أي شيء يأخذه منك و لا يدفع ثمنه، إنها طبيعة المشترى يجب أن يشعر أن "البيعة مربحة"، لا تقلل من أهمية الخدمات و العروض المجانية، هذه الحيل تعمل معظم الوقت في اجتذاب الزبائن و إقناعهم بالشراء.

بناء المصداقية:

المصداقية أو الثقة وحدها هي مورد الرزق الأساسي للبائع؛ فالبائع الموثوق به دائما يشترى منه الناس حتى لو كان في مكان بعيد، وأيضا حتى لو كان على الإنترنت!!

والمصداقية لا تكتسب بين يوم وليلة إنما يستحقها من دأب على بناءها يوماً بعد يوم. أغلى ما يمتلكه البائع هو اسمه كذلك أغلى ما يمتلكه المنتج هو العلامة التجارية له، لأنها تحمل ثقة المستهلك، وهي وحدها كافية لبيع المنتج أو الخدمة أيا كانت، و ذلك لأن المستهلك اعتاد الجودة و الصدق و الوفاء بالوعود من صاحب العلامة التجارية.

ولكن للأسف كما سهلت الإنترنت للمنتج أو التاجر الصغير أن ينافس الشركات الكبرى وأن يغزو أسواق جديدة وبعيدة عنه بسهولة، فقد سهلت أيضا للنصابين و أصحاب السلع الرديئة إمكانية الاتجار بها من وراء موقعهم التجاري، مما جعل المستهلك متشكك في ما يراه من سلع على الإنترنت، و لكن ثمة أمور يمكن مراعاتها لكسب ثقة الزائر للموقع، من حيث المعاملة الطيبة للمستهلك، وسرد تجربة جيدة عن سلعتك وحسن خدمتك.

كيف أبنى مصداقية موقعي؟

يتم تحقيق مصداقية الموقع من خلال عدة خطوات، هي:

1- اختيار اسم الموقع الخاص على الإنترنت:
إن امتلاك اسم خاص لموقعك التجاري، يزيد من ثقة الزائر لموقعك، وهنا يجب ملاحظة أن استخدام خدمة استضافة مجانية لموقعك ليس سيئاً في البداية، ولكن بقد الإمكان حاول أن تستثمر بعض الأموال القليلة لامتلاك اسم خاص بك، يبلغ ثمن الاسم الواحد 10 دولارات تقريبا - أو أقل - في السنة الواحدة.

2- عنوان المراسلة و بيانات الاتصال:
يجب أن تتم كتابة بيانات الاتصال وعنوان المراسلة و الرقم البريدي و السجل التجاري في صفحة خاصة لهذا الغرض بقدر الإمكان، مع وضع رابطة لهذه الصفحة مع كل صفحة من صفحات الموقع مع التنويه إلى هذه البيانات بوضوح في صفحات شرح تفاصيل الخدمة أو السلعة المعروضة، و ذلك لإزالة أي شكوك من جهة الزائر بخصوص مصداقية الموقع التجاري، فيمكنه الاتصال بالهاتف الخاص بك (أو بشركتك) أو التحقق من صحة السجل التجاري إن أراد ذلك.

أطلق على هذه الصفحة اسم معبر وليكن "اتصل بنا"، و اكتب فيها البيانات الآتية:

• عنوان المراسلة البريدي.
• رقم الكود البريدي.
• أرقام التليفونات: و يجب أن تذكر من القسم المقصود بالرقم، مثل رقم تليفون الاستعلامات، إدارة التسويق، خدمة العملاء، حتى إن كنت تعمل وحدك و لديك خط تليفون واحد.
• عناوين البريد الإلكتروني (الإيميل): مثل خطوط التليفون، يجب تحديد هوية المرسل له، و طبعا يفضل أن يكون الإيميل يحمل نفس اسم الموقع، وأن يكون المقطع الأول منه معبر عن القسم المراد مراسلته وليس شخص أو موظف في العمل. مثل [email protected] و هو بريد يحمل اسم موقع تجارى خاص بمعنى أنه ليس خدمة بريد مجانية مثل Yahoo، gmail أو Hotmail. و أيضا المقطع الأول من الإيميل يحمل اسم info و هو عادة ما يستخدم إذا أراد أحد الاستعلام عن شيء من شركة ما. وبالمثل [email protected] لمراسلة إدارة التسويق و هكذا، ويمكن لهذه العناوين أن تحول الرسائل إلى موظفين آخرين ليقوموا بالرد عن الرسائل، وهذا ليضمن أن العنوان يظل ثابتا حتى إذا تغير الشخص الذي يستقبل الرسائل.

3- صفحة التعريف بالشركة:
في هذه الصفحة تقوم بكتابة سيرة مختصرة للشركة، أهدافها، سبب وجودها، ويمكن أن تسترسل وتصف طريقة عملك بدقة أكثر، كأن تصف كيفية العناية بكل سلعة قبل بيعها، و مدى الاعتناء بالتغليف و التعليمات المتبعة في العمل أثناء توصيل السلعة، وكل ذلك بهدف توضيح حرفية الشركة و أنها تعتني بكل صغيرة وكبيرة وهكذا. الغرض من هذا هو إعطاء انطباع طيب عن عملك و كسب ثقة الزائر.

4- سرية المعلومات:
مواقع الإنترنت و بالأخص المواقع التجارية، تطلب من الزائر معلومات شخصية أو سرية أحيانا، وقد انتشر في السنوات الأخيرة شكل يسيء استخدام هذه المعلومات و خاصة استخدام الإيميل؛ فقد يبيع صاحب الموقع قائمة الإيميل الخاصة بزبائنه لشركة أخرى تستخدمها لإرسال إعلانات لهذه القائمة، و يجد الزبون صندوق رسائله مليء بالرسائل التي لا تعنيه و أغلبها من مواقع مشبوهة، و تسمى هذه العملية "سخام" بالعربي و spam باللغة الانجليزية.

لذلك يتوجب على كل موقع أن يكون له بيان يوضح للزائر سياسات استخدام هذه المعلومات، ويتضمن هذا البيان:

• كيف يتم استخدام هذه المعلومات؟
• هل هذه المعلومات ستستخدم من قبل شركتك فقط أم من قبل جهات أخرى أيضا؟
• لماذا تقوم بجمع الإيميلات الخاصة بالزائرين؟
• هل تقوم بتجميع و تعقب أرقام الآي بي الخاصة بالزائرين، وماذا تنوى أن تفعل بها؟
• يجب توضيح أن موقعك غير مسئول عن سياسات الحفاظ على الخصوصية الخاص بالمواقع الأخرى التي ورد ذكرها أو تم ربطها بموقعك، و أنه يتوجب على الزائر التأكد بنفسه من هذه السياسات.
• ماذا تفعل للحفاظ على سرية المعلومات المرسلة عند طلب الشراء كالعناوين و أرقام التليفونات؟
• هل تجرى مسابقات على الموقع؟ و ماذا تفعل بهذه المعلومات؟
• هل يوجد منتدى نقاش على موقعك؟ يجب التحذير من أن أي معلومات يتم كتابتها على المنتدى أنها تصبح متوفرة لأي شخص على الإنترنت، و أنها مسئولية المرسل فقط.
• هل لديك قائمة للنشرات الدورية؟ يجب أن توضح كيف يقوم المشترك بإلغاء اشتراكه من هذه القائمة.
• قم بكتابة البريد الالكتروني أو رقم التليفون للاتصال بك لمزيد من المعلومات بخصوص السرية.

5- شهادة العملاء:
إحدى أفضل الطرق لبناء المصداقية هي شهادة عملائك أنفسهم عليك، فلا يوجد أفضل من أن تقوم بنشر شهادة عميل راضى عن السلعة التي تقدمها له وعن جودة خدمتك. غالبا ما يقوم العميل من تلقاء نفسه بكتابة رسالة يعبر لك فيها عن مدى رضاه عن التعامل معك، فإذا حدث ذلك، أولاً، اعلم أنك على الطريق الصحيح للنجاح، ثانيا قم فورا بنشر هذه الشهادة على موقعك مصحوبة باسم العميل و أي طريقة اتصال به إن سمح لك بذلك.

6- ضمان استرداد ثمن السلعة:
أحد الأسباب التي تمنع الزائر من الشراء هي قلقه من أن تكون قيمة السلعة أقل من سعرها، أو أن لا تكون هي نفس السلعة التي يريدها، لذلك يجب أن تذهب قلقه بعيدا لكي تتم عملية الشراء، و ذلك بأن تضمن له استرجاع السلعة و استرداد ثمنها في حالة عدم رضاه.

ستعجب من تأثير هذا العرض على عملائك، و ستعجب حتى مِن مَن يقوم باسترجاع السلعة عندما يعود إليك ليشترى سلعة أخرى، حينئذ اعلم إنك موثوق به، وهو وحده نجاح رائع لأن هذا سيعطيك ميزة نسبية عند مقارنتك بأي بائع آخر و بالتالي يزيد مبيعاتك بمرور الوقت.

7- رأى العميل:
أنشئ صفحة لتجميع آراء عملائك، سيقوم العملاء أو زوار الموقع بكتابة رسائلهم من خلال هذه الصفحة، و هو ما يشجعهم على الكتابة لأنها أسهل من كتابة رسالة من خلال برامج الإيميل الخاصة، ويمكن للعميل أن يحتفظ بسرية هويته أو الإيميل الخاص إن أراد، و تتيح هذه الصفحة لك أن تستقبل الكثير من آراء العملاء، سواء كانت سلبية أو إيجابية، و مقترحاتهم لتحسين السلعة أو الخدمة، وغالبا ما يستخدم الزائر أو العميل هذه الصفحة للإشادة بحسن التعامل معك ومدى رضائهم عن جودة السلعة.