وعلى القائد بدراسة السوق أن يحدد بدقة:
- أين سيبيع منتجات المشروع .
- حجم واتساع السوق. هل السوق من الاتساع بحيث يستوعب إنتاج المشروع الجديد دون التأثير على السعر الحالى ؟ إذا كان من المحتمل التأثير على السعر فإلى أى مدى ؟ وهل سيظل المشروع قادرا على الاستمرار فى الإنتاج بالأسعار الجديدة ؟
- ما هى نوعية وجودة السلعة أو الخدمة التى يتطلبها السوق حتى ينتجها المشروع ؟
- ما هى الترتيبات التمويلية اللازمة لتسويق الإنتاج ؟
وعلى جانب المدخلات أو مستلزمات إنتاج المشروع
- أماكن توفر مستلزمات الإنتاج التى سيحتاجها المشروع ؟
- ما هى القنوات التسويقية لمدخلات المشروع ؟
- هل تتوفر لديها الطاقة الكافية لتوزيع المدخلات المطلوبة فى الوقت المناسب.
- ما هى ترتيبات الحصول على المعدات والآلات اللازمة للمشروع وهناك العديد من المعلومات التسويقية الهامة التى تساعد القائم بدراسة الجدوى على اكتشاف سوق السلعة التى سينتجها المشروع - وكذلك سوق المدخلات اللازمة للمشروع بدقة.
من هذه المعلومات:
أولا : توصيف سوق السلعة التى سينتجها المشروع
- نظام السوق ومؤسساته ، الأسعار والطلب ، قنوات التسويق، الخدمات التسويقية المختلفة ، درجة المنافسة فى السوق.
- شكل سوق منتج المشروع، هل هو سوق احتكار كامل أو سوق احتكار قلة ، أو احتكار تنافس ، أو سوق منافسة كاملة.
- نوع السوق : هل هو سوق ناتج المشروع وسوق استهلاكى أو سوق منتجات وسيطة أو سوق لسلع رأسمالية؟ تحديد نوع السوق يشكل القطاع الذى سيعمل فيه المشروع المقترح.
- حدود سوق ناتج المشروع المقترح ؟سوق داخلى أو سوق خارجى أم كليهما.
- صفات وجودة السلع المماثلة والبديلة فى السوق.
- تكاليف إنتاج السلع المماثلة والبديلة فى السوق.
- أسعار السلع المماثلة والبديلة لناتج المشروع.
- بيانات عن المنافسين لمنتجات المشروع فى السوق. وعددهم و مراكزهم التنافسية والخصائص المميزة لكل منهم.
- التعرف على وجهات نظر المستهلكين نحو السلعة أو الخدمة التى سيقدمها المشروع والأشكال و الأحجام المناسبة من السلعة - ويمكن الحصول على هذه المعلومات بالمقابلة الشخصية لعينة المستهلكين.
- بيانات عن مستهلكى السلعة أو الخدمة التى سينتجها المشروع - الفئات الرئيسية المستهلكة لناتج المشروع (الجنس - العدد - متوسط الدخل).
- تحديد نقطة البيع الأولى لمنتجات المشروع.
من تحليل هذه البيانات والمعلومات يمكن توصيف سوق السلعة التى سينتجها المشروع المقترح وتقدير حجم الطلب على منتجات المشروع .
ثانيا : دراسة الطلب على السلعة التى سينتجها المشروع
هل هو طلب نهائى أو طلب وسيط فأن الطلب عليها يتحدد بناءا على الطلب على السلعة النهائية التى تستخدم هذه السلعة..
مثلا:
- الطلب على الجلود مشتق من الطلب على الأحذية والمنتجات الجلدية.
- الطلب على الأعلاف مشتق من الطلب على اللحوم والألبان.
وفى هذا الجزء يتم التنبؤ بحجم الطلب على منتج المشروع سواء من تحليل حجم المبيعات أو بحوث التسويق السابقة.
ثالثا : تسعير السلع التى سينتجها المشروع:
إذا كان المشروع سينتج سلعا متاحة فى السوق فتأخذ دراسة الجدوى التسويقية بأسعار السوق لهذه السلعة . أما إذا كان المشروع سينتج سلعا جديدة أو تختلف فى بعض صفاتها عن مثيلاتها فى السوق فيمكن أن تتبع إحدى الطرق التالية لتسعيرها:
1- نسبة الإضافة المعتادة :
وهى نسبة يضيفها المنتج على تكلفة الوحدة من السلعة ، بحيث تكفى هذه النسبة لتحقيق قدر من الربح.
مثال: إذا كانت تكلفة إنتاج الوحدة من السلعة 3 جنيهات ونسبة الإضافة 25 % فإن:
سعر البيع المتوقع للوحدة = ( 3 × 25 ) / 100 + 3 = 3.75 جنيها .
2- على أساس قدرات المستهلكين :
تعتمد هذه الطريقة على التعرف على الثمن الذى يراه المستهلكين ملائما لشراء هذه السلعة. ثم دراسة الكمية التى يمكن أن يستوعبها السوق عند كل سعر معين. ثم اختيار الكمية التى تلائم المشروع والتى يكون سعرها كافيا لتغطية التكاليف وتحقيق قدر من الأرباح .
مثال : أسفرت دراسة سوق منتج مشروع عن :
- لو بيعت وحدة السلعة بــ 1 جنية يمكن بيع 5000 وحدة.
- لو بيعت وحدة السلعة بــ 1.25 جنية يمكن بيع 4000 وحدة.
- لو بيعت وحدة السلعة بــ 1.50 جنية يمكن بيع 3000 وحدة.
- لو بيعت وحدة السلعة بــ 1.75 جنية يمكن بيع 1500 وحدة.
وعلى ذلك فأن ربح الوحدة والربح الإجمالى الذى يمكن أن يحققه المشروع
أفضل للمشروع أن يحدد حجم إنتاجية بنحو3000 وحدة ويبيع الوحدة بسعر 1.5 جنية.
رابعا : التنبؤ بالمبيعات :
التنبؤ بالمبيعات هو نقطة الانطلاق نحو تقرير نشاط المشروع من إنتاج وتسويق وتمويل فعلى أساس ذلك التنبؤ تعد الميزانية التقديرية للمشروع. وتعد مختلف برامج الإنتاج والمخزون ومستلزمات الإنتاج والعمالة والتمويل وتحديد حجم المشروع وتحديد حجم الإيرادات المتوقعة بدرجة دقيقة إلى حد ما.
ومن أساليب التنبؤ تقديرات مندوبى المبيعات الذين يعيشون الميدان وبخاصة فيما يتعلق بالسلع الذى سينتجها المشروع والمناطق التى يعملون بها ويحسون بجو المنافسة واستعدادات المستهلكين واتجاهات الطلب على السلعة.
وأيضا من الأساليب الهامة هو تقدير الاتجاه العام لحجم مبيعات السلعة فى فترة سابقة ثم التنبؤ باتجاه وحجم المبيعات فى الفترة المقبلة.
دراسة الجدوى التسويقية تفيد فى :
- تحديد حجم إنتاج المشروع بناءا على التنبؤ بحجم الطلب والمبيعات لناتج المشروع.
- السعر المتوقع لمنتجات المشروع.
- المواصفات المفضلة فى السلعة التى سينتجها المشروع.
- تقرير ما إذا كانت دراسة الجدوى تستكمل أو تتوقف.
