استراتيجيات التفاوض الفعال

المصدر : المتحدة للبرمجيات - إعداد / ثروت شلبى

• الاستراتيجية: هي الإطار العام للتحرك .. الأهداف النهائية
• التكتيك: أسلوب التنفيذ .. خطط العمل

مثال:

• الاستراتيجية تغيير موقف الخصم
• التكتيك .. الموافقة من حيث المبدأ ثم السعي لتغييره فيما بعد

"الاستراتيجيات"

1. توسيع قاعدة المنافع المشتركة لكل أطراف التفاوض (منفعة لك .. ومنفعة للخصم )
2. استراتيجية التركيز على المبادئ الذاتية
3. استراتيجية الهجوم
4. استراتيجية الدفاع
5. استراتيجية التدرج
6. استراتيجية الإنجاز مرة واحدة
7. استراتيجية التعاون
8. استراتيجية المواجهة
9. استراتيجية تفادى النزاع
10.  استراتيجية مواجهة النزاع

"التكتيكات"

"تكتيكات توسيع المكاسب"

1.  طلب استراحة قصيرة لإعادة تقييم الموقف.
2.  تحديد مواعيد نهائية .. موعد طائرتي الساعة 7
3.  ماذا لو؟ ما السعر لو ضاعفنا الكمية؟ (الأسئلة الاستفسارية)
4.  كشف الحقائق كاملة
5.  كل ما حصلت علية نسبة كذا
6.  الهدايا الرمزية
7.  لقاء النادي والجلسات غير الرسمية
8.  مجموعة فرعية للدراسة

"تكتيكات التركيز على المكاسب الذاتية"

1.  الخداع .. إعطاء انطباع عكس الواقع
2.  نقص السلطة ليس هذا بيدي
3.  الصقر والحمامة (متشددين .. ومتساهلين فى الفريق)
4.  تحويل الاعتراضات لإيجاب (لن ادفع هذا السعر... / هل أنا على حق في الاعتقاد بأنكم لن تدفعوا تحت اى ظرف من الظروف)
5.  لماذا؟طلب التبرير المستمر.

"التكتيكات التنفيذية"

1.  التسويف .. الصبر
2.  المفاجأة ... زيارة السادات للقدس
3.  الأمر الواقع .. بشرط ان بقبلة الخصم
4.  الانسحاب الهادئ .. قبول ماتم التوصل إلية
5.  الانسحاب الظاهري .. ومزيج بين التسويف والخداع بشرط الاتفاق على قبول الصفقة فيحصل على مزيد من المعلومات
6.  الكر والفر .. التحرك فى كل الاتجاهات التشدد والتساهل
7.  نهاية المطاف ... وضع قيود على الوقت او على غيرة
8.  التراجع .. الرجوع التدريجي فى مطالبك حتى تصل الى موقف مناسب

التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية كيف وأين

1.  المشاركة "نحن معا"
2.  المساهمة" شيليني وأشيلك
3.  منتصف الطريق " نقسم البلد بلدين"
4.  التغطية ضربة معلم .. عرض مضاعفة السعر
5.  العشوائية " أنت وبختك"
6.  التدرج خطوة بخطوة " فض الاشتباك فى سيناء"
7.  تجزئة القضايا الى أجزاء متوازية .. يحسم جزء جزء ..
8.  جس النبض وسيط او إرسال مندوب (أمريكا وفريق التنس إلى الصين)

"التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية التعاون"

1.  تقديم حلول وعروض بديلة
2.  تقديم حلول للمشكلات القائمة
3.  توثيق الكلام " كن جاهزا" ملف متكامل
4.  تجزئه العرض او التدرج .. خذ وطالب بعد كدة

" التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية تفادى النزاع"

1.  ادر خدك الأيسر وسجلها نقطة .. اقبل وبين حجم التضحية
2.  اشتر بعض الوقت للبحث عن أفكار جديد
3.  الاستعانة بالوسيط
4.  نعم ولكن نعم " فقط ماء الوجة"

" التكتيكات التنفيذية لاستراتيجية مواجهة النزاع"

1.  الرجوع للحقائق وتأييد موقفك بالمستندات
2.  التمسك بالمواقف مع استمرار الضغط
3.  التهديد المباشر

" التكتيكات التنفيذية لاستراتيجيات الدفاعية"

1.  التراجع .. إنقاذ ما يمكن انقاذة
2.  المقايضة ... طلب التعويض
3.  اشتر بعض الوقت .. لتغيير الموقف التفاوض
4.  الالتفاف .. المناورة
5.  طلب المعاونة من احد أعضاء فريق الخصم
6.  المراوغة .. الهروب من الالتزام واستخدام صيغ مطاطية

مبادئ التفاوض

1- القوة هى جوهر التفاوض

2- التفاوض عملية تكتيكية

3- القوة التفاوضية هى القوة الشخصية

• القوة الموضوعية
• القوة الشخصية
• القوة الحقيقية
• القوة المدركة

4- المداخل المختلفة للقوة التفاوضية.

• مدخل التحليل .. إقامة علاقة سببية بين سلوك طرف ورد فعل الطرف الآخر
• مدخل السيطرة .. قدرة طرف على معاقبة الطرف الآخر
• مدخل الاعتمادية .. زيادة اعتماد المفاوض ا على المفاوض ب تعطى ب قوة اكبر

عندما تفاوض ماذا تفعل؟

1.  كن على استعداد دائم للتفاوض فى اى وقت
2.  ان لا تتفاوض آبدا دون ان تكون مستعد
3.  التمسك بالثبات الدائم وهدوء الأعصاب
4.  عدم الاستهانة بالخصم او بالطرف المتفاوض معه
5.  لا تتسرع في اتخاذ قرار .. واكسب وقتا للتفكير
6.  ان تستمع أكثر من تتكلم ، واذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية
7.  ليست هناك صداقة دائمة او عداء دائم ولكن هناك مصالح دائمة
8.  الإيمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية
9.  الحذر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة
10.  لا احد يحفظ أسرارك سوى شفتيك
11.  تبنى تحليلاتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والأحداث الحقيقية ، ولا يجب ان تبنى على التمنيات
12.  ان تتفاوض مع مركز قوة
13.  الاقتناع بالراى قبل إقناع الآخرين
14.  استخدام الأساليب غير المباشرة في التفاوض ، وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك
15.  ضرورة تهنئة الطرف الآخر وإعداده نفسيا لتقبل الاقتناع بالراى الذي تبناه
16.  هدوء الأعصاب والابتسامة مفتاح النجاح فى عملية التفاوض
17.  التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والانتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقلانية الرشيدة
18.  التجديد المستمر فى طرق وأساليب تناول الموضوعان المتفاوض بشأنها \وفى أسلوب عمل فريق التفاوض
19.  لا بأس فى التفاوض ولا هزيمة مطلقة
20.  لا تنخدع بظاهر الأمور واحطاط دائما من عكسه

قواعد في إدارة الوقت

1.  استخدام أسلوب التدريب على رأس العمل لمرؤوسيك _ استخدام الوقت في تدريب الآخرين استثمار وليس ضياع .
2.  سكرتيرك شريكك فى العمل وليس خادمك
3.  الهاتف لا تناقش أمور حساسة مثل الأداء والإنتاجية والربحية فى الهاتف
4.  تعود على استخدام " دعنا نرى ماذا يمكننا ان نتعلم مما حدث "كبديل للوم والتوبيخ .
5.  أوقف تيار الأوراق الوارد إلى مكتبك بالتفويض . قاعدة باريتو
6.  اذا رتبت الأشياء حسب قيمتها فان 80% من القيمة التى تأتى من 20% من الأشياءو20% من القيمة سوف تأتى من 80% من الأشياء لذلك تعلم كيف تركز على ال 20% التى تأتى ب 80% من القيمة.
7.  التخطيط والاولويات ومنهاج العمل والجدولة.
8.  تعلم كيف تقول لا ومتى
9.  عند دراساتك لاى موضوع - اجب عن ماذا ؟ ولماذا ؟ وكيف؟.
10.  ابتعد عن التأجيل ما دام الموضوع ضمن الخطة، والجدول- وتأكد ان اسباب التأجيل هى:

• عدم الرضا (تخطى الحالة المزاجية)
• صعوبة العمل (التركيز)
• التردد (نقص المعلومات)