من هم المشترون المحتملون؟
هل تعرف بالتحديد من هم عملاؤك؟ قد تعرف العديد منهم بالاسم، ولكن هل تعرف حقاً أية نوعية من الأشخاص أو الأعمال هم؟ على سبيل المثال، إذا كنت تبيع لمستهلكين، هل لديك معلومات ديموغرافية عنهم (ما هو متوسط الدخل لهم، التعليم، الوظائف النموذجية لهم، الموقع الجغرافي، التركيبة الأسرية.. إلخ) التي تحدد المشترين المحتملين؟
سوف تساعدك هذه النوعية من المعلومات بطريقتين مهمتين. فقد تساعدك في إحداث تغييرات لمنتجاتك أو خدماتك في حد ذاتها، لتكون أكثر ملائمة لما يرغب فيه عملاؤك. كما تساعدك أيضاً في معرفة كيفية الوصول إلى عملائك من خلال الدعاية والترويج.
تحديد منافسيك:
بمجرد أن تقوم بتحديد ما هو الذي يميز عملك ومن هم المشترون المحتملون، فإنك في حاجة إلى إمعان النظر في منافسيك.
إن تحديد المنافسين المباشرين لعملك مهم قبل اتخاذ القرار النهائي حول نوعية العمل وتقسيم السوق الذي سوف تنافس فيه. إنه عامل حيوي لنجاح أي عمل جديد أو حالي لأنه يقلل من المخاطر، الوقت، المصادر المطلوبة والتكاليف.
ما هي الرسالة التي تريد إيصالها؟
هناك العديد من الوسائل لتميز العمل، وفي جميع هذه الوسائل فإن تفرد عملك يجب أن يتم اختباره مقارنةً بالمنتجات والخدمات الأخرى التي يستخدمها حالياً عملاؤك المحتملون (أشياء تأمل أن يستبدلها عملك بعروضه الخاصة). فالاختلافات غير مهمة حقاً إلا إذا كانت هامة بما يكفي للعميل لتؤثر على قراره الشرائي.
في بعض الحالات، قد لا يوجد فارق أو قد يكون ضئيلاً فيما بين منتجك ومنتجات المنافسين. أو قد تكون الاختلافات في غاية الصعوبة إيصالها (فكر في الفارق بين شركتي بيبسي و كوكاكولا). في هذه الحالة، فإن القرار يرجع إليك في خلق بعض الاختلافات.
المصدر: اسطوانة أدوات دعم المشروعات الصغيرة والمتوسطة/ اقتدار
